四年前哈弗突破百万辆后，WEY是打开上升通道的一条新路！

奈何市场风云变幻：

一是合资品牌在SUV市场四处出击，搅乱了中国汽车品牌的防线； 

二是哈弗品类的成功聚集，让用户心智将其定格在10万元标签上；

路跌跌撞撞走来的WEY很辛苦，需要比竞品付出更多时间的积累。

回望来时路，长城皮卡牢牢占据着30%以上的份额，还是企业无心插柳的作品。在国家限行政策逐步解禁的前提下，市场具备空间且企业也可借助基础更容易获取新的增量。

三年前长城曾微调战略：在聚集SUV前提下，回归皮卡，开拓国际，做新能源。

今天看一系列成绩的取得 ，与战略密不可分。

两年前的被动源于中高端产品缺失！

三年前的长城皮卡徘徊在30%份额不作为很久，长期没有换代产品的推出，又在江铃、日产、五十铃新品的夹击下， 产品性价比、企业品牌背书、质量稳定性三个方面，在经销商们可有可无的销售心态下硬扛住了冲击，企业和经销商那段时间对皮卡的毛利率几乎降到了零，代价也不可谓不小。如果不是哈弗在百万辆后遇到了天花板，且WEY的破局需要更长时间的积累，很难想象企业能回望来时的起步路-皮卡。

长城两年前在皮卡方面的“被动”主要是中高端产品缺失的短板带来的一揽子问题 ，风骏系列产品只能在7-8万的主力市场依靠降价促销维持，9-10万元、10-15万元两个主力市场则被江铃、日产和五十铃等牢牢把控。经销商如果没有灵活的金融销售工具作为辅助提升毛利，可能会用更痛苦的消极心态对待长城皮卡。 

被低估和处在质变前夜的皮卡市场

皮卡是被严重低估且处在质变阶段的细分市场，在多次用户调研的现场，笔者听到过一些典型代表用户的声音：某用户、一款皮卡如果在两年内出现质量问题我接受不了，大多在做买卖的路上哪有时间去料理它；某用户、开着几十万的SUV去西藏或其它地方旅游有些舍不得，皮卡呢越野性很强，而且耐得住折腾，开废了十来万也不心疼。

上述是两类典型的用户代表，第一类是传统的工具用车，创业改变现状；第二类是在一定积累后，享受生活的。其实这与美国皮卡用户群体基本相同，我们中国的皮卡市场则需要政策解禁后一段时间的培育。  

一次次的用户访谈给我最大的冲击：一是皮卡用户群体不再是40岁的油腻大叔，80和90之间的年轻群体快速成长，产品需要做出颠覆性的突破；二是皮卡用户对产品质量更苛求一些，挣钱的工作轻易不能停；三是皮卡用户群体在年轻化之外有了新的外延，开着皮卡享受生活的群体正在形成，目前看这类群体占到了15-20%的比例。所以，近些年江铃域虎、五十铃D-MAX、日产纳瓦拉在车子的功能性都突破了传统工具用车的范畴，真正在乘用功能方面做到极致的还是长城的皮卡，覆盖到了每个细分市场的产品。 

需要改变传统观念来看待这个用户群体。

50%的占用率是如何快速炼成的呢？

两年前长城开始同步研发风骏7和炮两代产品，面向国内外两个市场同步开发左右舵产品，且以炮为基础重点开发越野功能的细分产品（今年北京车展皮卡“装”营销手段是对两年前产品策略的充分诠释），以每年一款产品的速度快速推向市场，解决中高端产品缺失的困局。

或许两款新品还不足以助力企业如此快速的占据50%的份额，国VI法规的提前实施成为“神助攻”。去年下半年国VI法规切换，绝大多数品牌没有对应的柴油产品，这个难得的时间窗口让本就处在领先位置的长城皮卡长驱直入。当其它皮卡品牌国VI产品陆续上市时，性价比又落下了一截，短期很难扭转长城皮卡已经形成的胜势。

在风骏7和炮快速推向市场取得成功时，还有几个数据值得我们思考：据悉风骏的3MIS从之前的15控制到了3的水平，炮的3MIS控制到了30以内的水平，这与用户对产品质量稳定性的苛求相吻合；长城皮卡单体店与哈弗外挂的渠道模式突破了800家的水平，是其它主要竞品的3倍以上，并且皮卡的渗透率突破了40%，渠道提供的这些便利性也与用户的需求相同；皮卡主要是以柴油为主而长城持续经营汽油市场没放弃，在主要市场基本形成了垄断基础，炮的乘用化和新用户的外延在汽油的基础上得到了更快的释放，一举弥补 了缺少政采用户的短板。

长城皮卡份额快速突破到50%，核心是正确的战略方向，满足用户需求的产品，渠道便利和出彩营销也起到了锦上添花的作用，是一次在自身优势领域较完美的体系作战。 

中国皮卡下步怎么走？

首先，用国际化的视野看500万辆的全球皮卡市场，北美市场之外的一带一路国家都具备发展的基础，长城、吉利、奇瑞等在海外市场的基础、海外工厂的建设都会在某个时期发挥作用。局限在40多万辆的中国市场，在长城垄断、江铃、日产、五十铃形成的第二梯队的局面下，传统的皮卡品牌会越来越小众，突破起来需要在产品和成本上付出更多。但是，诸如提前布局的吉利，具备快速布局赶超的可能。

其次，用乘用车的体系化思维研究用户群体，指导开发产品、策划渠道、培养文化，开展营销，服务用户，传统的皮卡观念已无法做到对现有格局的颠覆。要么就聚焦皮卡某个细分市场，持续优化成本或是提升功能性，只是对于本就40万的市场容量，再细分市场虽然不是伪概念却胜似伪概念。或许互联网思维用在皮卡用户的服务上是个切入点，服务的便利性对皮卡用户一直是个痛点，大部分的用户一直在创业路上，我们可以时刻在他们身边吗？